Henkilökohtainen myyntiopas: Käytä henkilökohtaista myyntiä tulojen kasvattamiseen

Internet-mainonnassa voi olla helppo luottaa tuotteen tai palvelun myyntiin, mutta henkilökohtainen myynti on edelleen tehokas tapa sisällyttää yrityksesi yleiseen myyntistrategiaan.

Hyppää osioon

• Mikä on henkilökohtainen myynti?
• 4 Henkilökohtaisen myynnin edut
• 3 Henkilökohtaisen myynnin haitat
• 8 vaihetta henkilökohtaisessa myyntiprosessissa
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

miksi todellinen bruttokansantuote on tarkempi mitta

Mikä on henkilökohtainen myynti?

Henkilökohtainen myynti on myyntimenetelmä, joka käyttää henkilökohtaista yhteydenpitoa myyntiedustajien ja mahdollisten asiakkaiden välillä joko henkilökohtaisten tapaamisten kautta, myyntipuhelut tai sähköposteja. Tämä henkilökohtainen kosketus tekee siitä eron massiivisista persoonattomista markkinointimenetelmistä, kuten mainonnasta, suhdetoiminnasta ja myynninedistämisestä.

Henkilökohtaisessa myynnissä myyjä käyttää räätälöityä myyntistrategiaa tunnistamaan asiakkaan tarpeet, ilmoittamaan asiakkaalle, kuinka tuote tai palvelu voi ratkaista heidän ongelmansa, ja vastata kaikkiin asiakkaan kysymyksiin tai huolenaiheisiin. Henkilökohtainen myynti on useimmiten yritysten välinen (B2B) myyntitekniikka, mutta sitä käytetään myös kaupassa ja vähittäiskaupassa.

4 Henkilökohtaisen myynnin edut

Jos punnitset erilaisten myyntistrategioiden etuja ja haittoja, voit selvittää, miten henkilökohtainen myynti voi hyödyttää yritystäsi.

1. Henkilökohtainen yhteys : Myyjä voi räätälöidä viestinsä tiettyyn potentiaaliin saadakseen vakuuttavamman sävyn.
2. Edestakaisin viestintä : Henkilökohtainen myynti antaa myyjille mahdollisuuden vastata potentiaalisten ostajien kysymyksiin ja huolenaiheisiin.
3. Mahdollisuus pitkäaikaisiin suhteisiin : Jos myyjä ja asiakas rakentavat tavaran raportti yhdellä myynnillä myyjä voi pitää yhteyttä tulevaisuudessa, kun heillä on uusia myytäviä tuotteita.
4. Lisääntynyt asiakkaiden tarkkaavaisuus : Myyjä voi saada potentiaalisen asiakkaan huomion ja kiinnittää sen paremmin kuin persoonattomat myyntimenetelmät, kuten mainonta.

3 Henkilökohtaisen myynnin haitat

Henkilökohtaisella myynnillä on muutamia haittoja, jotka johtuvat henkilökohtaisesta ylimääräisestä huomiosta, jonka henkilökohtaiset myyntiedustajat antavat asiakkailleen.

1. Kalliimpi : Henkilökohtainen myynti maksaa enemmän rahaa, koska henkilökohtainen yhteys potentiaalisiin asiakkaisiin tarvitaan ylimääräistä aikaa, työvoimaa ja resursseja.
2. Työvoimavaltainen : Henkilökohtainen viestintä potentiaalisten ostajien kanssa edellyttää paljon suuremman myyntivoiman käyttöä kuin joukkomarkkinointimenetelmät.
3. Pienempi myynti kiertorata : Myyntiedustajien on poistettava pätemättömät liidit ja sitten tavoitettava jokainen pätevä liidi erikseen, mikä rajoittaa heidän potentiaalisten asiakkaidensa määrää huomattavasti.

8 vaihetta henkilökohtaisessa myyntiprosessissa

Henkilökohtaisen myyntiprosessin hallitseminen vaatii paljon kovaa työtä ja käytäntöjä, mutta onneksi on noudatettava selkeitä vaiheita, jotka auttavat sinua sulkemaan lisää myyntiä ja rakentamaan asiakaskuntaasi.

1. Etsiminen : Henkilökohtaisen myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on luoda liidejä tai potentiaalisia asiakkaita, eli kohdistaa asiakkaille, jotka ovat markkinoilla ostamaan tuotteesi tai palvelusi. Myyntiedustajat käyttävät lukuisia tekniikoita mahdollisuuksien luomiseen, mukaan lukien muun muassa: puhelut, sosiaalinen myynti, yrityshakemistot, posti- / sähköpostilistat ja viittaukset.
2. Karsinnat johtaa : Kun olet luonut potentiaalisia asiakkaita, sinun on tunnistettava, mitkä potentiaaliset asiakkaasi ovat päteviä liidejä. Pätevä liidi on potentiaalinen asiakas, jonka olet määrittänyt todennäköisesti uudeksi asiakkaaksi tuotteellesi tai palvelullesi. Kun valitset liidejä, etsi asiakkaita, joilla on varaa tuotteellesi, tarvitset sitä ja jotka haluavat tehdä ostoksen pian. Lisäksi haluat, että yhteyshenkilösi potentiaalisessa asiakasyrityksessä on päätöksentekijä, jolla on valtuudet hyväksyä myynti.
3. Pre-lähestymistapa : Tämä vaihe sisältää kaiken, mitä myyjä tekee valmistautuakseen ja suunniteltaakseen myyntiä. Tähän sisältyy perinteisesti potentiaalisen asiakkaan, potentiaalisen yrityksen ja yrityksen markkinoiden tutkiminen ja sitten kyseisen tutkimuksen käyttäminen mukauttamaan äänenvoimakkuuttasi potentiaaliselle asiakkaalle.
4. Lähestyminen : Tämä on ensimmäinen kerta, kun olet tosiasiallisesti yhteydessä potentiaalisen ostajan kanssa ja saatat käydä kasvotusten, puhelimitse, videopuhelussa tai sähköpostitse. Lähestymistavan päätavoitteena on esittää kysymyksiä, joissa arvioidaan asiakkaan tarpeet ja ymmärretään heidän kipupisteet, jotta voit määrittää, miten tuotteesi vastaa heidän tarpeisiinsa. Riippuen siitä, kuinka perusteellisesti pätevöit liidit, voit myös käyttää lähestymistapaa arvioidaksesi tarkemmin, onko potentiaalinen ostajasi toimiva johtaja ennen seuraavaan vaiheeseen siirtymistä.
5. Myyntiesitys : Käyttämällä ennakkolähestymistavassa ja lähestymistavassa kerättyä tietoa (yhdessä oman laajan tuotetuntemuksen kanssa) on aika antaa virallinen esitys mahdolliselle asiakkaalle. Henkilökohtaiset esitykset ovat tehokkaimpia, koska on helpompaa osoittaa, miten tuotteesi toimii, ja voit korostaa kehoasi kehon kielellä. Parhaat myyntiesitykset keskittyvät siihen, miten tuote hyödyttää potentiaalisten asiakkaiden yksilöllisiä tarpeita.
6. Vastalauseiden käsittely : Kun myyntiesitys on päättynyt, mahdollinen asiakas yleensä esittää kysymyksiä ja huolenaiheita. Ole valmis vastaamaan kysymyksiin tuotteesi hinnasta, ominaisuuksista ja siitä, miksi potentiaalinen asiakas ei halua sitoutua ostamiseen. Tämän vaiheen tavoitteena ei ole välttämättä muuttaa heidän mieltään, vaan kunnioittavasti selventää väärinkäsityksiä ja vahvistaa ajatusta, että mahdollisuus voi luottaa sinuun auttamaan heitä.
7. Myynnin päättäminen : Jos olet onnistunut käsittelemään kaikki mahdolliset vastalauseesi ja he näyttävät olevan valmiita tekemään ostopäätöksen, on aika sulkea sopimus ja sitoutua siihen. Sulkeminen edellyttää yleensä neuvotteluja ehdoista ja paperityöstä, jotta siitä tulee virallinen. Jos et ole varma, onko potentiaali valmis sitoutumaan, yritä kysyä 'kokeilun lopetus' -kysymyksiä nähdäksesi, vastaavatko he positiivisesti. Kokeilun lähellä olevat kysymykset antavat kuulostaa siltä, ​​että mahdollisuus on jo ostanut tuotteen, esim. 'Joten mitä maksusuunnitelmaa pidät?' tai 'Kuulostaa siltä, ​​että [tuotteen nimi] todella auttaa yritystäsi, eikö?'
8. Seuranta : Asiakastyytyväisyys on tärkeä osa pitkäaikaisen suhteen ylläpitämistä uuden asiakkaan kanssa. Myynnin jälkeen hyvä myyjä seuraa uutta asiakasta varmistaakseen, että asiakas on onnellinen ja kysyy, voisiko hän muuta auttaa asiakasta.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkokurssit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

Opettaa myyntiä ja suostuttelua

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

Opettaa muotisuunnittelua

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikatauluusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.