Vastalauseiden käsittelyopas: 7 vinkkiä väitteiden käsittelyyn myynnissä

Myynnin vastalauseiden käsittely on monimutkainen prosessi myyntiedustajille. Liian passiivisen ja kontradiktorisen välillä on hieno rivi, kun potentiaalinen asiakas osoittaa pelkoa myyntipisteesi aikana. Harkitse alla olevia kokeiltuja myyntivihjeitä, jotta voit viedä vastaväitteiden käsittelytaitosi seuraavalle tasolle.

Hyppää osioon

• Mitä on vastaväitteiden käsittely myynnissä?
• 7 vinkkiä tehokkaaseen vastustusten käsittelyyn
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Mitä on vastaväitteiden käsittely myynnissä?

Vastalauseiden käsittely on sitä, miten myyjä reagoi mahdollisuuteen, joka ilmaisee huolensa myyntiprosessin aikana. Onko potentiaalinen asiakas esittänyt vastalauseita hinnoittelusta, tuotetarpeesta, ajoituksesta tai muista tekosyistä, hyvän myyjän on käytettävä vastaväitteiden käsittelytaitoja lieventääkseen näitä huolenaiheita ja siirtyessään kohti myynnin lopettamista.

kuinka suunnitella vaatelinja

Avain on oppia tekemään tämä ilman, että näyttäisi kohtaavan vastakkainasettelua. Vastalauseiden käsittelyyn ei pitäisi sisältyä painostamista tai riitauttamista potentiaalisen asiakkaan kanssa. Pikemminkin se on tapa rakentaa luottamusta kuuntelemalla ja esittämällä oikeita kysymyksiä, jotta mahdollisuus muodostaa itselleen suotuisamman mielipiteen tuotteesta.

7 vinkkiä tehokkaaseen vastustusten käsittelyyn

Ei ole väliä missä myyntivaiheessa olet - ensimmäisestä etsivästä myyntipuhelusta lopulliseen myyntikokoukseen sopimuksen päättämiseksi - on tärkeää, että sinä ja myyntitiimi osaa käsitellä vastaväitteitä. Alla on joitain parhaita vastaväitteiden käsittelytekniikoita, jotka estävät kaupankäyntitekijöiden tekosyitä estämästä seuraavaa myyntipuhe .

1. Ole aktiivinen kuuntelija . Luottamuksen rakentamiseksi potentiaalisille asiakkaille on välttämätöntä, että he tuntevat, että kuulet heidän huolensa. Anna heille tilaa, vältä väliintuloa ja käyttöä aktiivinen kuuntelu ymmärtämään heidän pelkonsa. Heidän tavoitteidensa, motivaatioiden, halunsa ja pelkojensa ymmärtäminen auttaa sinua navigoimaan vastustuskäsittelyprosessissa tehokkaasti. Aito yhteys mahdollisuuteen auttaa saavuttamaan optimaalisen lopputuloksen molemmille osapuolille.
2. Peilaa potentiaalisen vastalause . Peilaus on kollegasi sanojen tietoinen toistaminen, ja se on yksi monista neuvottelutekniikat joita myynti-ammattilaiset voivat käyttää rakentamaan yhteyden ja saamaan potentiaalinsa kuuletuksi. Kun potentiaalinen asiakas herättää huolta, toista vain asiakkaalle esitetyt vastalauseet vahvistaaksesi, että ymmärrät heidät oikein ensimmäisellä kerralla.
3. Tunnista todellinen vastalause . Usein ensimmäinen vastustaja, jonka kuulet potentiaaliselta asiakkaalta, ei itse asiassa ole pääasia, joka estää heitä ostamasta. Pikemminkin se on savunäytön tekosyy, jonka mahdollisuus uskoo vaikeuttavan sinun jatkamista eteenpäin. Paras tapa puhaltaa savunäytön ohi ja tunnistaa potentiaalisen asiakkaan todellinen vastalause on kysyä heiltä: 'Jos voisin ratkaista asian puolestasi, mitkä muut esteet estävät sinua etenemästä?' Vastaus tähän kysymykseen on todennäköisesti todellinen vastalause, johon sinun on vastattava. Jos mahdollisuus vastaa, ettei heidän tiellään ole muita esteitä, tiedät, että heidän ensimmäinen vastalause oli itse asiassa heidän todellinen vastustuksensa.
4. Käytä empatiaa vahvistaaksesi potentiaaliset huolenaiheet . Erinomainen tekniikka kaikenlaisten vastaväitteiden käsittelemiseksi on myötätuntoa mahdollisuuksiisi ja kertoa heille, että ymmärrät mistä he tulevat. Kun teet sen, mahdollisuus alentaa heidän vartijaansa, ja he ovat avoimempia hyväksymään ratkaisun. Esimerkiksi, jos potentiaalinen asiakas kertoo sinulle, että heidän työntekijöidensä kouluttaminen käyttämään tuotettasi tuntuu raskaalta tehtävältä, voit vastata: 'Se on pätevä huolenaihe. Tiedän omakohtaisesti, kuinka stressaavaa voi olla tutustuminen uuteen työnkulkujärjestelmään. Siksi olemme varmistaneet, että tukitiimillämme on kokemusta työskentelystä vertailukelpoisten yritysten kanssa ja että ne ovat aina käytettävissä, jotta siirtymäprosessi olisi mahdollisimman sujuva. ''
5. Suunnittele hintaväitteet uudelleen . Yksi yleisimmistä vastaväitteistä, jotka sinä ja myyntihenkilöstänne kuulette, on 'anteeksi, mutta hinta on liian korkea'. Käsittele tätä tuttua kiistelyä välttämällä uppoutumista potentiaaliseen numeropeliin ja muotoile sen sijaan hinnoitteluväite osoittamaan heille, että tuotteesi arvo on hintansa arvoinen. Palaa takaisin kaikkiin tapoihin, joilla tuotteesi ratkaisee kipupisteet ja vastaa heidän tarpeisiinsa.
6. Käytä todisteita potentiaalisten huolenaiheiden lievittämiseen . Jonkin ajan kuluttua huomaat, että monet mahdollisuudet herättävät samanlaisia ​​vastaväitteitä. Kun tunnistat nämä yleiset myyntiä koskevat vastalauseet, valmistaudu todisteilla, jotka osoittavat, että sinulla on nykyisiä onnellisia asiakkaita, jotka alun perin ilmaisivat samat huolenaiheet. Voisit yksinkertaisesti kertoa tarinoita nykyisistä asiakkaistasi, mutta tehokkaampi taktiikka on valmistella asiakkaiden suosittelut ja tapaustutkimukset.
7. Seuraa avoimia kysymyksiä . Jatkokysymysten esittäminen auttaa pitämään keskustelun sujuvana ja auttaa sinua myös löytämään parhaan tavan käsitellä myyntivastusta. Jatkokysymyksen esittäminen yksinkertaisella 'kyllä' tai 'ei' vastauksella voi helposti pysäyttää tuottavan myyntikeskustelun, joten kysy avoimia kysymyksiä, jotka tarjoavat mahdollisuuksillesi mahdollisuuden tarkentaa heidän tarpeitaan ja huolenaiheitaan.

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikataulusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.