Sisäinen myynti vs. ulkoinen myynti: Ero ymmärtäminen

Etäviestintätekniikan kehityksen takia sisäisillä edustajilla on kysyntää enemmän kuin koskaan ennen. Mutta merkitseekö tämä sitä, että sisäisestä myynnistä on tulossa parempi myyntistrategia kuin ulkopuolinen myynti? Ei välttämättä. Kaikki riippuu siitä, mitä yritys todella myy. Itse asiassa menestyneimmät myyntiorganisaatiot käyttävät sekä myyntitiimejä että niiden ulkopuolella, jotta he voivat työskennellä yhdessä ja keskittyä siihen, mitä kukin tiimi tekee parhaiten.

Hyppää osioon

• Mikä on sisäistä myyntiä?
• Mitä sisäiset myyntiedustajat tekevät?
• 3 sisäisen myynnin etuja
• Mikä on myynnin ulkopuolella?
• Mitä ulkopuolinen myyntiedustaja tekee?
• 4 Ulkomaan myynnin edut
• Sisäinen myynti vs. ulkoinen myynti: Mikä on ero?
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Mikä on sisäistä myyntiä?

Sisämyynti, joka tunnetaan myös nimellä etämyynti tai virtuaalinen myynti, on prosessi, jossa tuotteita tai palveluita myydään potentiaalisille asiakkaille etäältä (toisin kuin kasvokkain). Alun perin sisämyynti tapahtui pääasiassa puhelimitse, mutta nykyiset sisäiset myyntiedustajat käyttävät muita moderneja viestintävälineitä, kuten sähköposti, tekstiviestit, sosiaalinen media, videopuhelut ja asiakkuudenhoitajat (CRM). Sisämyyntimalli on yleisimpiä SaaS-myynnissä (ohjelmisto palveluna) ja B2B-myynnissä (liiketoiminta liiketoiminnalle).

Mitä sisäiset myyntiedustajat tekevät?

Myyntiorganisaatiossa sisäinen myyntiedustaja toimii yhdessä markkinointitiimin, liiketoiminnan kehitystyöntekijöiden ja ulkopuolisten myyntiedustajien kanssa tavoitteen saavuttamiseksi. Vaikka sisäiset myyntiedustajat eivät matkustakaan kasvokkain keskustelemaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa, heillä on silti rooli yrityksen liikevaihdon kasvun ja asiakkaiden hankkimisen tavoitteiden saavuttamisessa.

riisijauho vs tahmea riisijauho

• Suorita myyntistrategia : Sisäiset myyntiedustajat vastaavat tuotteiden tai palveluiden etämyyntiä koskevan myyntistrategian kehittämisestä ja toteuttamisesta. Toisin kuin tyypilliset ennalta kirjoitettuja komentosarjoja noudattavat puhelinmyyjät, sisäinen myyntiedustaja on erittäin ammattitaitoinen myyntiasema, joka vaatii poikkeuksellista viestintää, neuvottelut , tutkimus ja sosiaaliset taidot.
• Löydä uusia liidejä : Sisäiset myyntiedustajat vastaavat etsinnästä (potentiaalisia asiakkaita koskevan tutkimuksen suorittamisesta) ja lyijyn tuottamisesta. Tutkimustensa perusteella sisäiset myyntiedustajat tuottavat viitteitä Kylmät puhelut ja sähköpostit. Heidän ensisijaisena tehtävänään on lopulta muuttaa liidit maksaviksi asiakkaiksi. Tämän tehtävän suorittamiseksi sisäisen myyntiedustajan on rakennettava hyvä yhteys johtajineensa myynnin lopettamiseksi. Suurin osa sisäisistä myyntiedustajista maksetaan provisioista, kannustamalla heitä olemaan älykkäitä valitsemiensa liidien suhteen, jotta he voivat tehdä mahdollisimman monta myyntiä lyhyessä ajassa.
• Tallenna asiakastiedot : Sisällä myyntitiimit käyttävät usein CRM (asiakkuudenhallinta) -nimistä myyntiympäristöä. CRM-ohjelmisto on automaatiotyökalu, jonka avulla myyjät voivat organisoida asiakastietoja tehokkaammin, hallita asiakkaiden vuorovaikutusta ja tallentaa asiakastietoja. CRM-alustoilla on sisäänrakennettu puhelintoiminto, joka helpottaa liidien soittamista, ja ne seuraavat jopa asiakkaiden vuorovaikutusta reaaliajassa, jotta myyjillä on aina ajan tasalla oleva viestintähistoria.

3 sisäisen myynnin etuja

Kenttämyyntiin liittyvien matka-ajan ja kustannusten poistamisella on monia etuja.

1. Tehokas myyntiprosessi : Sisämyynnillä on nopeampi myyntijakso kuin purjehdusten ulkopuolella, koska potentiaalisten ostajien valintaprosessi virtaviivaistuu ja yksittäisen myynnin panokset ovat pienemmät.
2. Alennettu kontaktihinta : Koska myyntiedustajat tavoittelevat liidejä puhelimitse, sähköpostitse tai muulla sähköisen viestinnän keinolla, yksittäistä yhteyttä kohti tarvitaan vain vähän investointeja. Tämä mahdollistaa myös potentiaalisten kontaktien määrän kasvun päivässä.
3. Parempi pääsy asiakkaille : Sisäinen myynti antaa tiimillesi mahdollisuuden olla käytettävissä aina, kun se on parasta asiakkaasi aikataulun mukaan.

Mikä on myynnin ulkopuolella?

Ulkopuolinen myynti, joka tunnetaan myös nimellä kenttämyynti, on prosessi, jossa tuotteita tai palveluita myydään potentiaalisille asiakkaille henkilökohtaisten tapaamisten kautta myyjän toimiston ulkopuolella. Nämä henkilökohtaiset tapaamiset tapahtuvat tyypillisesti mahdolliselle asiakkaalle sopivassa paikassa, kuten asiakkaan toimistossa tai läheisessä ravintolassa, mutta tapaamisia voidaan järjestää myös toimialakohtaisissa tapahtumissa, kuten messuilla ja konferensseissa.

Koska ulkopuolisten myyntiammattilaisten on matkustettava saadakseen uutta liiketoimintaa, ulkopuolisesta myyntistrategiasta aiheutuvat kulut sisältävät usein esimerkiksi lento- tai junalippuja, hotellimajoitusta, autonvuokrausta, aterioita ja asiakkaiden viihdyttämiseen liittyviä tapahtumia. Ulkopuolinen myynti on yleisintä B2B-myynnissä, kun tuotetta tai palvelua myydään korkealla hinnalla.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkotunnit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

mikä korvaa garam masalan

Opettaa myyntiä ja suostuttelua

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

Opettaa muotisuunnittelua

mitä meikkiä sinun tarvitsee muotoilla

Mitä ulkopuolinen myyntiedustaja tekee?

Ajattele kuin ammattilainen

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Ulkopuolinen myyntirooli edellyttää, että myyjä työskentelee myyntiorganisaationsa ulkopuolella uuden liiketoiminnan saamiseksi. Kenttämyynnin edustajat käsittelevät yleensä suurempia, kalliimpia tilejä, minkä vuoksi heidän kannattaa sijoittaa ylimääräinen aika ja raha, joita tarvitaan henkilökohtaisten tapaamisten järjestämiseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

• Keskity maantieteelliseen alueeseen : Ulkopuoliset edustajat työskentelevät itsenäisesti ja asettavat oman aikataulunsa, mutta heidän on oltava päivystysaikaan matkustaa minne tahansa myyntialueellaan kerralla etukäteen voidakseen sulkea sopimuksen tai pyrkiä vastaamaan nykyisen asiakkaan tarpeisiin.
• Tapaa liidejä : Myyntiyrityksellä on tyypillisesti tiimi, joka on sitoutunut hankkimaan asiakasliidit ulkopuolisille myyntiedustajille kylmien puheluiden ja asiakkuudenhallinta (CRM) -alustojen avulla. Kun ulkopuolinen myyntiedustaja saa liidin, heidän tehtävänsä on tavata kasvotusten lyijyn kanssa luoda henkilökohtainen yhteys, kuunnella heidän tarpeitaan, selittää, miten heidän tuotteellaan on tarvittavat toiminnot asiakkaan tarpeiden tukemiseksi ja sulkea sopimus. Ulkopuolisen myyntiedustajan on ehkä ensin tavattava alemman tason työntekijät, ennen kuin he ansaitsevat tarpeeksi luottamusta päästäkseen tapaamiseen ylemmän tason päättäjän kanssa.
• Rakenna suhteita : Ulkopuolisen myyntiedustajan avain myynnin tekoon riippuu heidän suhteidenrakennustaidoistaan ​​yhtä paljon kuin heidän myyntitaidoistaan. Vaikka ulkopuolinen myyntiedustaja saattaa ensin tavata potentiaalisen asiakkaan virallisessa ympäristössä, kuten messuilla tai konferenssissa, he rakentavat usein johtajansa kanssa viihdyttämällä heitä sosiaalisemmassa ympäristössä, kuten juomien nauttimisesta baarissa tai lyömisestä linkkejä kierrokselle golfia.

4 Ulkomaan myynnin edut

Vaikka ulkopuolisella myyntistrategialla on korkeat asiakashankintakustannukset, sillä on useita etuja.

mikä on laulun rytmi

1. Korkea sulkeutumisnopeus : Ulkopuolisilla edustajilla on korkea sulkeutumisaste johtuen ylimääräisestä ponnistelusta ja henkilökohtaisesta huomiosta, joka kiinnitetään heidän pienempään liidien määrään.
2. Selkeämpi viestintä : Ulkopuoliset edustajat voivat hyödyntää heidän kykyään tehdä henkilökohtaisia ​​esityksiä ja käyttää kehon kieltä avuksi.
3. Liukuva työaika : Ulkopuoliset edustajat voivat asettaa oman ajansa ja joustavan työaikataulun.
4. Suuremmat tarjoukset : Ulkopuolinen myynti johtaa yleensä suurempiin, kannattavampiin kauppoihin kuin sisäiseen myyntiin.

Sisäinen myynti vs. ulkoinen myynti: Mikä on ero?

Toimittajat valitsevat

Vaikka ulkoisten ja sisäisten myyntiprosessien yleinen päätavoite on sama, molempien myyntistrategioiden välillä on joitain keskeisiä eroja.

• Viestintätyyli : Myyntitiimit kommunikoivat potentiaalisten asiakkaiden kanssa etänä käyttämällä viestintätekniikoita, kuten puhelut, sähköposti, tekstiviestit ja sosiaalinen media. Toisaalta ulkopuoliset myyntitiimit matkustavat tapaamaan potentiaalisia asiakkaitaan henkilökohtaisiin myyntikokouksiin.
• Tuotteen hinta : Henkilökohtaisten tapaamisten korkeiden kustannusten ja aikaa vievän luonteen vuoksi ulkopuoliset myyntitiimit myyvät ensisijaisesti kalliimpia tuotteita ja palveluita, jotta se olisi vaivan arvoista. Samasta syystä ulkopuolisen myyntimallin kauppakoot ovat tyypillisesti suurempia kuin sisäisen myynnin mallit.
• Myyntijakson pituus : Sisämyynnillä on paljon lyhyempi myyntisykli kuin ulkopuolisella myynnillä. Tämä johtuu siitä, että sisämyynti toimii yleensä halvempien tuotteiden kanssa, joiden voittomarginaalit ovat pienemmät, joten ei ole taloudellista järkevää viettää paljon aikaa asiakkaan hankkimiseen. Koska ulkopuolinen myynti toimii kalliimpien tuotteiden kanssa, asiakkaat tarvitsevat enemmän aikaa suostuttelemaan ostoksen tekemiseen. Tämä tarkoittaa sitä, että ulkopuoliset myyntiammattilaiset tarvitsevat pidemmän myyntisyklin kauppojen sulkemiseksi.
• Sulje hinnat : Sisäisillä myyjillä on alhainen sulkemisprosentti ja ulkopuolisilla myyjillä korkea. Tämä johtuu siitä, että sisäisillä myyjillä on alhaiset asiakashankintakustannukset, joten he keskittyvät ottamaan yhteyttä suureen määrään liidejä. Kun lyijy ei osta sisäiseltä myyjältä, se ei ole merkittävä menetys, koska myyjä ei kuluttanut paljon aikaa tai rahaa lyijyn hankkimiseen. Sitä vastoin ulkopuolisilla myyjillä on paljon korkeampi asiakasprosenttiosuus, koska heidän ei ole järkevää luopua helposti asiakkaista, joita he ovat seuranneet: Jos he eivät tee myyntiä, se tarkoittaa, että he menettävät huomattavan määrän aikaa ja rahaa. Ulkopuolisessa myynnissä on taloudellisesti järkevää viettää niin paljon aikaa kuin tarvitset potentiaalisen asiakkaan kanssa sopimuksen sulkemiseksi.
• Työympäristö : Sisäiset myyntiedustajat työskentelevät yleensä toimistossa useiden muiden sisäisten myyntiedustajien kanssa - kaikki suoraan tilinjohtajan tai ylemmän tason myyntijohtajan valvonnassa. Toisaalta tien päällä olevat kenttäedustajat työskentelevät yleensä yksin eikä heillä ole niin paljon valvontaa esimiehiltään.
• Teknologia : Kaikista näistä eroista huolimatta ero sisäisen ja ulkoisen myynnin välillä pienenee vuosittain. Uusi tekniikka helpottaa etäyhteyksiä, mikä johtaa moniin ulkopuolisiin myyntiedustajiin, jotka käyttävät hybridi ulkopuolista / sisäistä myyntistrategiaa. Esimerkiksi ulkopuolinen myyntiedustaja saattaa silti tavata potentiaalisia asiakkaita henkilökohtaisesti aloittaakseen uuden liiketoiminnan, mutta he voivat sitten siirtyä etäviestintämenetelmiin ylläpitääkseen suhteita nykyisiin asiakkaisiinsa.

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikataulusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.