7 neuvotteluvinkkiä entiseltä FBI: n panttivankineuvottelija Chris Vossilta

Paranna neuvottelutaitojasi käyttämällä entisen FBI: n panttivankineuvottelija Chris Vossin neuvotteluperiaatteita, jotka keskittyvät tehokkaaseen yhteistyöhön.

Hyppää osioon

• Kuka on Chris Voss?
• 7 neuvotteluperiaatetta Chris Vossilta
• Haluatko oppia lisää yrityksestä?
• Lisätietoja Chris Vossin MasterClassista

Entinen FBI: n johtava panttivankineuvottelija Chris Voss opettaa sinulle viestintätaitoja ja strategioita, joiden avulla saat enemmän mitä haluat joka päivä.

voitko korvata kosher-suolan tavallisella suolalla

Neuvottelustrategioiden, riitojenratkaisun ja yleisten viestintätaitojen oppiminen on tärkeä osa monipuolista ihmistä, joka voi tehokkaasti puolustaa itseään työpaikalla ja muualla. Neuvottelutaidon hionta ja tuleminen tehokkaaksi neuvottelijaksi on välttämätöntä alastasi riippumatta.

Periaatteellinen neuvottelu ei tarkoita kiivasta väittelyä asioista, joiden katsot olevan oman edun mukaisia. Päinvastoin, neuvottelutaito perustuu yhteisen pohjan löytämiseen muiden kanssa, myönnytysten tekemiseen sekä emotionaalisen älykkyyden ja taktisen empatian osoittamiseen.

Yksi merkittävimmistä neuvottelutaktiikan ja konfliktien ratkaisun asiantuntijoista on entinen FBI: n agentti ja panttivankineuvottelija Chris Voss. Vaikka Vossin kokemus FBI: n johtajana korkean panoksen neuvotteluissa saattaa tuntua kaukana yritysmaailman palkkaneuvotteluista, hänen kehittämänsä neuvotteluperiaatteet on suunniteltu antamaan sinulle kilpailuetua riippumatta siitä, ajatteletko itsesi kiistävän korkeamman palkan puolesta tai yrittää tukahduttaa kansainvälistä kriisiä.

Kuka on Chris Voss?

Christopher Voss on johtava auktoriteetti neuvottelujen taiteen, tieteen ja käytännön suhteen. Hänen 24 vuoden kokemuksensa aikana liittovaltion tutkintatoimistossa - monet heistä viettivät toimiston johtavana kansainvälisenä sieppaajaneuvottelijana - Chris oli yhteydessä maailman vaarallisimpiin rikollisiin joissakin kuviteltavissa olevissa paineisissa tilanteissa.

Chris aloitti liittovaltion lainvalvontaviranomaisen SWAT-upseerina FBI: n Pittsburghin kenttätoimistossa. Päätettyään liittyä toimiston panttivankien neuvotteluryhmään hän vietti viisi kuukautta vapaaehtoisena itsemurhien ennaltaehkäisypuhelimella ja hiotti vakuuttamisvoimansa ihmisten kanssa, jotka joissakin tapauksissa joutuivat kirjaimellisesti puhumaan reunasta. Chris nousi New Yorkissa sijaitsevien FBI: n panttivankineuvottelijoiden joukossa, josta tuli lopulta johtava kriisineuvottelija ja keskeinen toimija New Yorkin yhteisessä terrorismin erityistyöryhmässä. Sieltä Chris keskittyi kansainvälisesti.

Vuonna 2008 Chris siirtyi yksityiselle sektorille ja perusti Black Swan Groupin. Black Swan Groupin perustajana ja toimitusjohtajana hän ammentaa runsaasta tietämyksestään ja kokemuksestaan ​​kouluttaakseen yrityksiä ja yksityishenkilöitä tulemaan itsenäisesti erittäin tehokkaiksi neuvottelijoiksi. Yritys antaa yritysjohtajille, virkamiehille ja muille henkilöille tärkeät työkalut, joiden avulla he voivat neuvotella itse tehokkaasti. Chris on myös viettänyt tietonsa luokkahuoneeseen apulaisprofessorina sekä Etelä-Kalifornian yliopiston Marshallin kauppakorkeakoulussa että Georgetownin yliopiston McDonough-kauppakorkeakoulussa.

vaaka ilmamerkki

7 neuvotteluperiaatetta Chris Vossilta

Neuvottelut nähtiin nollasummapelinä pitkään. Tavoitteena oli saada mahdollisimman paljon irti vuorovaikutuksesta - mutta aina vastustajan kustannuksella. Vastapuolesi oli vihollisesi, ja neuvottelut olivat taistelu. Monet ihmiset, jotka pitävät itseään crack-neuvottelijoina, omistavat edelleen kontradiktorisen asenteen pöydän toisella puolella olevia kollegoitaan kohtaan, mutta neuvottelujen neuvotteleminen on paljon säästävämpi tapa. Ajatuksena on ymmärtää, että tilanne on vastustaja ja että pöydän toisella puolella oleva henkilö on itse asiassa neuvottelukumppanisi - kumppani, jonka kanssa on tehtävä työtä, ei vastaan, molempia osapuolia hyödyttävän lopputuloksen saavuttamiseksi. Lyhyesti sanottuna tehokas neuvottelu on yhteistyöhön perustuvaa.

1. Näytä toiselle puolelle, että neuvottelet hyvässä uskossa . Ajatuksena on osoittaa, ettet ole täällä pettämään tai hyödyntämään toista puolta - joskus kunnioituksen osoittaminen voi olla avainasemassa.
2. Ole aidosti kiinnostunut siitä, mikä ajaa toista puolta . Heidän tavoitteidensa, motivaatioidensa, halunsa ja pelkonsa ymmärtäminen auttaa sinua siirtymään neuvotteluissa tehokkaasti. Aito yhteys neuvottelukumppaniin auttaa saavuttamaan optimaalisen lopputuloksen molemmille osapuolille.
3. Ota tunteet huomioon . Neuvottelijoiden oli tapana olettaa, että tunteiden poistaminen prosessista loisi loogisimman (ts. Parhaan) lopputuloksen. Mutta mitä ymmärrämme nyt neurologisen tutkimuksen avulla, on se, että ihmisten tunteita ei voida katkaista prosessista. Ei myöskään ole toivottavaa tehdä niin. Todellisuudessa tunteiden - erityisesti negatiivisten - tukahduttaminen vahingoittaa prosessia.
4. Rakenna luottamukseen perustuvaa vaikuttamista taktisen empatian avulla . Vetoomalla kollegasi tunteisiin voit rakentaa suhdetta, keskinäistä ymmärrystä, vaikutusvaltaa ja - viime kädessä - sopimuksia.
5. Kokeile poistaa negatiiviset tunteet käytöstä . Pelko, epäily, viha, aggressiivisuus ja epäluottamus estävät neuvotteluja. Neurologiselta kannalta tämä tarkoittaa, että sinun pitäisi pyrkiä kumoamaan aktiivisuus amygdalassa, aivojen siinä osassa, joka sisältää nämä tunteet. Tarkkaile kielenkäyttöä, joka viittaa negatiivisiin tunteisiin, ja kun huomaat sen, keskity jälleen taktisen empatian käyttämiseen.
6. Tavoitteena on kasvattaa positiivisia tunteita . Ihmiset ovat itse asiassa älykkäämpiä, kun heillä on positiivinen mieliala. Luottamuksen, mukavuuden ja yhteyden luominen auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi. On myös hyödyllistä hylätä koko käsitys siitä, että he ovat hulluja. Tiedä, että toisella puolella on perustelut, motivaatiot ja vahvat tunteet haluavansa mitä haluavat - vaikka heidän tavoitteensa olisivatkin täysin vastakkaiset sinun.
7. Pidä silmällä mustia joutsenia . Toinen tärkeä elementti neuvotteluissa on mustien joutsenien olemassaolo - nämä näennäisesti vaarattomat tiedot, jotka paljastettuaan voivat muuttaa koko neuvotteluprosessia. Kuvittele tämä: Olet myyjä ja istut yrityksen johtajien vastapäätä yrityksessä, joka ei ole maksanut sinulle tuotteistasi ja palveluistasi täysimääräisesti ja ajallaan. Kun painat raudallista maksuaikataulua, tietosi siitä, että yhtiö on tuottanut ennätykselliset voitot viimeisellä vuosineljänneksellä - eli musta joutsenesi -, voi parantaa sijaintiasi valtavasti. Viivästyneiden maksujen puolustaminen on paljon vaikeampaa, kun kaikki pöydässä olevat tietävät, että liiketoiminta kukoistaa.

Hyvänä neuvottelijana ei ole vain taistelu eturivin puolesta ja väittely loppupäästäsi. Menestyksekkäässä neuvottelussa tarkoitetaan näkökulman esittämistä laskennallisesti ja rauhallisesti, huolellisesti kalibroitujen kysymysten ja usein antamalla neuvottelukumppanillesi illuusio hallinnasta. Vaikka et ehkä koskaan löydä itsesi FBI-agentiksi keskellä pankkiryöstö panttivankineuvotteluja, se ei tarkoita, ettet voi soveltaa Chris Vossin perusperiaatteita ja neuvottelutekniikoita edistäessäsi valitsemaasi uraa - haastatatpa sitten uusi työpaikka tai neuvottelut palkan korottamisesta. Tärkeintä on käyttää uteliaisuutta, kunnioitusta, empatiaa, vaikutusvaltaa, positiivisuutta ja räikeyttä parhaan mahdollisen tarjouksen luomiseen.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkotunnit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

Opettaa neuvottelutaitoa

kuinka oppia taitoa ja manipulointia

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

kuinka olla parempi toimittaja

Opettaa muotisuunnittelua

Haluatko oppia lisää yrityksestä?

Hanki MasterClass-vuotuinen jäsenyys yksinoikeudella pääsyyn video-oppitunneille, joita liike-elämän valaisimet, kuten Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour ja muut, opettavat.