Aivan kuten ammattilaisurheiluryhmät luovat pelikirjoja pisteiden saamiseksi, myyntitiimit luo soittokirjoja auttaaksesi myyntiedustajia hallitsemaan myyntiprosessia ja tehostamaan sopimusten tekemistä.
Hyppää osioon
- Mikä on myyntikirja?
- Mitä myyntikirja sisältää?
- Mikä on myyntikirjan tarkoitus?
- 9 osaa myyntikirjasta
- Myyntikirjan kirjoittaminen 7 vaiheessa
- Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
- Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista
NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.
kuinka verhoilla sohva itseLisätietoja
Mikä on myyntikirja?
Myyntikirja on kattava opas, joka on hyödyllinen uusien myyntiedustajien käyttöönotossa. Tehokas myyntikirja kertoo, kuinka yrityksen myynnin edistämisstrategia voidaan toteuttaa tavalla, joka on toistettavissa ja ennustettavissa kaikissa vaiheissa. ostajan matka . Joukkueet käyttävät myyntikirjaansa sisältyviä myyntityökaluja perehtyäkseen liiketoimintansa myyntistrategiaan voidakseen sulkea sopimukset tehokkaasti.
Mitä myyntikirja sisältää?
Esimerkkejä myyntikirjasta tyypillisesti löydetyistä tuotteista ovat:
- Soita skriptejä
- Ostaja ihmiset
- Yleiskatsaus myyntiprosessiin
- Sähköpostimallit
- Keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI)
- Lead-pätevyys
- Tuotedemot
- Neuvottelutaktiikat
Mikä on myyntikirjan tarkoitus?
Vaikka uusien edustajien on vielä käytävä läpi tavanomainen koulutusprosessi, kun he ovat palkattu, yksityiskohtaisen myyntikirjan kokoamiseen myyntiorganisaatiollesi on lukuisia etuja.
- Se nopeuttaa ja standardoi uutta vuokrauskoulutusta . Uusien myyntiedustajien kouluttaminen on helpompaa, kun on olemassa käsikirja, jossa kerrotaan yrityksesi tuotteista ja koko myyntiprosessistasi. Lisäksi sinun ei tarvitse huolehtia siitä, että uudet työntekijät saavat epätarkkoja tietoja lennon aikana riippuen; riippumatta siitä, kuka on vastuussa lennolle pääsystä, he kaikki käyttävät samaa myyntikirjaa uuden vuokrausryhmän kouluttamiseen.
- Se luo hive-mind mentaliteetin . Yrityksen myyntitaktiikkaa ei ole kaivettu kiveen, etkä koskaan tiedä, milloin sinä tai työtoverisi saatat löytää onnistuneemman myyntipelin kuin mitä myyntitekstissä jo hahmotellaan. Kun näin tapahtuu, voit päivittää myyntikirjasi uudella, tehokkaammalla taktiikalla, jotta loput myyntitiimisi ja tulevat uudet työntekijät hyötyvät siitä.
- Se antaa myyjille enemmän aikaa myydä . Myyntiohjelmien, viestien, tutkimuksen ja strategioiden luominen on aikaa vievä prosessi. Myynnin ohjekirja poistaa myynnin ammattilaisten tarpeen luoda omia myyntistrategiamateriaaleja, jolloin he voivat keskittyä yhteen tärkeimpään tehtävään: myyntiin.
9 osaa myyntikirjasta
Kaikki seuraavat myyntioppaiden luvut sisältävät avaintietoja, jotka ovat välttämättömiä myyntitiimisi menestykselle.
kuinka kuvata rytmiä laulussa
- Yrityksen ja myyntiorganisaation yleiskatsaus : Tähän sisältyy tyypillisesti lyhyt kuvaus yrityksen missiosta ja myyntifilosofiasta, työntekijöiden organisaatiokaavio, jossa on nimet ja työnimikkeet, toimiston säännöt ja aloitusaikataulu.
- Myyntitiimin vastuiden jakautuminen : Tässä erittelyssä selitetään, miten vastuualueet jaetaan myyntitiimin roolien välillä, varmistaen, että kaikki tietävät, mitä heiltä odotetaan. Esimerkiksi sisäisillä myyntiedustajilla (ISR) on eri vastuualueet kuin myynnin kehityksen edustajat (SDR).
- Ostajahenkilöraportti : Myyntiedustajat tarvitsevat perusteellisen tietämyksen yrityksen ihanteellisesta asiakasprofiilista, ja heidän tulisi tietää, kuinka ihanteellinen asiakas kulkee ostoprosessissa. Ostajan henkilöprofiili on erityisen hyödyllinen etsintävaiheessa, ja sen tulisi sisältää tietoja, jotka kuvaavat sitä, mikä tekee potentiaalisesta ostajasta pätevän liidin, kuten tyypilliset kipupisteet, budjetti, yrityksen koko jne.
- Luettelo tuotetarjonnasta : Myynnin on oltava perehtynyt myymiinsä tuotteisiin. Tuoteominaisuuksien lisäksi myyntiedustajien tulisi muistaa hintatiedot, kilpailijoiden tuotteet ja kunkin tuotteen ainutlaatuinen arvoesitys (eli miksi kuluttajien tulisi valita tämä tuote vastaavan vaihtoehdon sijasta?).
- Myyntiprosessin loppu : Tässä vaiheittaisessa oppaassa hahmotellaan yrityksen myyntiprosessin työnkulku ja ihanteellinen myyntijakson pituus. Tässä osiossa on määriteltävä kaikki suositeltavat myyntimenetelmät (SPIN-myynti, SNAP-myynti, ratkaisujen myynti jne.) Sekä myyntitiimin jäsenet vastaavat myyntiprosessin jokaisesta vaiheesta.
- Opas CRM-alustaan : Jokaisen myyntiedustajan on osattava käyttää yrityksen asiakkuudenhallintaa ( CRM ) ohjelmisto. Myyntikirjan ei pitäisi antaa täydellistä CRM-opetusohjelmaa, mutta sen pitäisi antaa yksityiskohtainen kuvaus siitä, miten CRM-työkalut sisällytetään myyntiprosessiin.
- Korvaussuunnitelma : Tämä osa sisältää erittelyn siitä, miten kaikki myyntiedustajat maksetaan, ja siinä selitetään, miten kannustimet ja palkkiot toimivat. Korvaussuunnitelman tulisi sisältää tavoitteet, jotka myyntiedustajien on saavutettava ylennykseen.
- Luettelo myyntiresursseista : Tämä osa sisältää asiakkaiden suosittelut, markkinointimateriaalit ja tapaustutkimukset. Lisäksi myyntioppaassa tulisi olla ohjeet siitä, miten myyntiresurssit voidaan parhaiten sisällyttää myyntiprosessiin.
- Metrics yleiskatsaus : Metriikkakatsaus kuvaa mitkä KPI: t (keskeiset suorituskykyindikaattorit) ja muut mittarit ovat tärkeimpiä myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Tämän myyntikirjan tämän osan tulisi myös hahmottaa menetelmä KPI: n seuraamiseksi ja määritellä mittarit, joista myyntiedustajat ovat vastuussa.
MasterClass
Ehdotettu sinulle
Verkkotunnit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.
Daniel PinkOpettaa myyntiä ja suostuttelua
Lisätietoja Diane von Furstenberg
Opettaa muotibrändin rakentamista
Lisätietoja Bob WoodwardOpettaa tutkivaa journalismia
Lisätietoja Marc JacobsOpettaa muotisuunnittelua
mitkä ovat aurinkokuuni ja nousevat merkitLisätietoja
Myyntikirjan kirjoittaminen 7 vaiheessa
Ajattele kuin ammattilainen
NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.
Näytä luokkaJokaisella myyntiorganisaatiolla on oma erillinen myyntikirja, mutta voit seurata yleisiä vaiheita, jotta voit rakentaa pelikirjan.
- Aivoriihi tavoitteesi . Ensimmäinen askel myyntikirjan kirjoittamisessa on selvittää, mitä tietoja sinun tulee kattaa. Tee näistä tavoitteista mahdollisimman täsmällisiä jäämättä kiinni yksityiskohdista. Jaa myyntiprosessisi sulaviin vaiheisiin, kuvaile, kuinka myyntiedustajat sopivat ostajan matkaan, ja harkitse ratkaisuja alueilla, joilla myyntiedustajat kamppailevat parhaillaan.
- Kokoa pelikirjaryhmä . Päätä kuka muu auttaa myyntikirjan luomisessa. Kun koot tiimiäsi, ota mukaan parhaat myyntijohtajat, myyntipäälliköt, aiheen asiantuntijat ja markkinointitiimin jäsenet. On erityisen tärkeää varmistaa, että otat mukaan yrityksesi markkinointitiimin, koska he ovat vastuussa koulutusresurssien ja myynnin mahdollistavien materiaalien luomisesta.
- Luo ostajan persoonat . Kehitä tutkimuksen ja aikaisemman myyntikokemuksen perusteella kuvitteellisen henkilön profiili, joka edustaa ihanteellista asiakasta. Kun teet ostajan persoonia, sisällytä kohdemarkkinoidesi väestötiedot, käyttäytyminen, kipupisteet, organisaatiotyyppi, työnimike ja ensisijaiset yhteysmenetelmät.
- Kouluta myyntiedustajia tuotetarjonnassasi . Anna tarvittavat tiedot myyntiedustajillesi, jotta he ymmärtäisivät perusteellisesti kaikki tuotteidesi tai palveluidesi ominaisuudet ja käyttötavat. Muista sisällyttää myös jokaisen tuotteen ensisijainen arvo-ehdotus ja päättää paras tapa myyntiedustajillesi tutustua tuotteisiin. Voit esimerkiksi ajastaa kaikkien myyntiedustajien testaamaan tuotteen ikään kuin ne olisivat todellisia asiakkaita.
- Selvitä ja kirjoita myyntinäytteesi . Myyntipelit ovat toistettavia, todistettuja vaiheita, joita myyntiedustajat voivat auttaa sopimusten tekemisessä. Pelikirjaasi voidaan sisällyttää useita erityyppisiä myyntinäytöksiä. Esimerkiksi seurannassa esitetään yksityiskohtaisesti, kuinka myyntiedustajien tulisi seurata liidejä koko ostajan matkan ajan. Liidien pätevöitymiset kuvaavat, kuinka myyntiedustajien tulisi parhaiten tunnistaa pätevät liidit. Päätösnäytöt selittävät tehokkaat tekniikat, joita myyntiedustajat voivat käyttää kaupan sulkemiseen.
- Kokoa ja jaa pelikirja . Kerää ja järjestä kaikki edellisten vaiheiden tiedot, jotta sinulla on yhtenäinen myyntikirja valmiina. Kun se on koottu, jaa se koko myynti- ja markkinointitiimillesi.
- Jatka soittokirjan tarkistamista . Analysoi myyntitiimisi suorituskykyä nähdäksesi, ovatko pelikirjan strategiat onnistuneet. Pyydä lisäksi tiimisi jäseniltä palautetta siitä, onko heillä panosta pelikirjan parantamiseen. Korjaa pelikirjaa ja lisää tehokkaampaa myyntitaktiikkaa sen perusteella, miten pelikirjastrategiat toimivat ja myyntitiimisi palautteen perusteella.
Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikataulusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.
