Ostajan matkan sisällä: Ostajan matkan 3 vaihetta

Saapuva markkinointi on tekniikka, jota yritykset käyttävät houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita sosiaalisen median, digitaalisen markkinoinnin, kohdennetun sisällön ja hakukoneoptimoinnin avulla. Kun yritys alkaa kehittää saapuvia markkinointistrategioita, he etsivät prosessia, jota kutsutaan ostajan matkaksi määrittääkseen, minkä sisällön heidän tulisi tuottaa potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Hyppää osioon

• Mikä on ostajan matka?
• Mitkä ovat ostajan matkan vaiheet?
• Miksi ostajan matkan ymmärtäminen on tärkeää?
• Esimerkki ostajan matkasta
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Mikä on ostajan matka?

Ostajan matka on prosessi, jossa jokainen potentiaalinen asiakas päättää tuotteesta tai palvelusta. Yleensä jokainen ostaja seuraa kolmea päävaihetta ostoprosessissa ennen asiakkaaksi tulemista: tietoisuus, harkitseminen ja päätös.

Ostajan matkan ymmärtäminen antaa yrityksille mahdollisuuden hienosäätää markkinointistrategioita houkutellakseen tuotteelleen tai palvelulleen optimaalisen kohdeyleisön. Tämän ostoprosessin tunteminen auttaa myynnin kehittämisen edustajat hankkia ja luoda liidejä ja auttaa myyntiammattilaisia ​​tarjoamaan parhaat ratkaisut potentiaalisille asiakkaille matkansa tietyssä vaiheessa. Lisäksi myyntipäälliköt voivat sovittaa myyntiprosessinsa ostajan matkalle, jotta myyntiedustajat voivat vastata potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin kaikissa vaiheissa ja toivottavasti purkaa liiketoimintansa.

Mitkä ovat ostajan matkan vaiheet?

Ostajan matkalla on kolme vaihetta:

• Tietoisuus : Ostajan matkan ensimmäinen vaihe alkaa, kun potentiaalinen asiakas tietää, että hänellä on ongelma, joka on ratkaistava. He voivat joko saavuttaa tämän tietoisuuden itse tai kohdata sisällön, joka ilmoittaa heille tietystä ongelmasta. Tietoisuusvaiheessa ostaja tekee tutkimusta (yleensä online-hakukoneiden kautta) diagnosoidakseen ongelmansa tai tarpeensa.
• Harkinta : Harkintavaiheessa ostajat ovat tunnistaneet tietyn kielen, jota he voivat käyttää ongelmansa määrittelemiseen - tietyt hakutermit tai kuvaajat, jotka tuottavat tuloksia. Sitten he käyttävät tätä uutta tietoa jatkokehitykseen keskittyen erilaisiin ratkaisuihin ongelman korjaamiseksi tai tarpeiden täyttämiseksi. Seuraavaksi he alkavat luoda luettelon kaikista mahdollisista yrityksistä tai tuotteista, jotka tarjoavat hyvän ratkaisun.
• Päätös : Ostajan matkan päätöksentekovaiheessa ostaja kaventaa toimittajien luetteloaan parhaisiin mahdollisuuksiin ja valitsee lopulta sellaisen, jonka kanssa hän tekee lopullisen ostopäätöksen.

Miksi ostajan matkan ymmärtäminen on tärkeää?

Jotkut perinteiset markkinointistrategiat keskittyvät usein myynnin tekemiseen niin, että vieraantavat potentiaaliset asiakkaat tai eivät tarjoa heille oikeita tietoja. Ostajan matka keskittyy tarjoamaan ratkaisuja, jotka auttavat kuluttajia päätöksentekoprosessin kaikissa vaiheissa. Tässä on muutama syy, miksi yritysten on ymmärrettävä tämä matka:

• Se kannustaa ratkaisukeskeiseen markkinointiin . Jos olet vasta aloittamassa markkinoijana, et voi olla varma miten sijoita brändisi tai piki tuotteesi. Ostajan matkan käyttäminen on erinomainen tapa markkinoida tuotetta tai palvelua korostamalla, kuinka se ratkaisee tietyn kipupisteen tai täyttää potentiaalisten asiakkaiden erityistarpeet. Tämä ratkaisupohjainen markkinointi on usein paras tapa kääntää ostaja asiakkaalta asiakkaalle. Lisätietoja myynnin etsinnästä on täydellisessä oppaassamme.
• Sen avulla voit räätälöidä markkinointisi . Ostomatka jakaa asiakkaiden liikeradat kolmeen yksinkertaiseen vaiheeseen tai ajattelutapaan - mikä helpottaa sinulle asiaankuuluvien sisältömarkkinointiratkaisujen optimointia kaikille ostajan henkilöille. Esimerkiksi tietoisuusvaiheessa oleva henkilö hyötyy opetussisällön sukelluksesta syvälle mahdollisiin kohtaamiinsa ongelmiin tai tarkistuslistojen avulla vianetsinnässä. Harkintavaiheessa oleva henkilö haluaa artikkeleita ongelmansa ratkaisuista sekä suosittelut, verkkoseminaarit, infografiikat tai erottelijat, jotka osoittavat yrityksesi olevan parempi kuin kilpailijasi. Henkilö päätöksentekovaiheessa haluaa olla varma, että yrityksesi on paras valinta ja voi hyötyä tuotearvioinneista, tapaustutkimuksista tai ilmaisista kokeiluista päätöksen tekemiseksi.
• Se auttaa sinua rakentamaan luottamusta ennen myyntiä . Myynnin tarkastelu potentiaalisen ostajan näkökulmasta auttaa sinua ymmärtämään, että myynnin tekeminen vie aikaa - ja itse asiassa se, että yrität myydä myyntiä liian aikaisin myyntisuppilossa, potentiaalinen asiakas vain kääntyy pois yrityksestäsi. Sen sijaan työskentele hyödyllisen sisällön tarjoamiseksi päätöksentekoprosessin alkuvaiheessa. Tällä tavalla, kun kuluttaja tuntee olonsa mukavaksi puhua myyjälle tai tehdä ostoksen, hän tunnistaa ja luottaa brändiin jo myöhässä myyntiprosessissa.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkotunnit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

Opettaa myyntiä ja suostuttelua

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

Opettaa muotisuunnittelua

Esimerkki ostajan matkasta

Ajattele kuin ammattilainen

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Tässä on esimerkki ostajan matkavaiheista, jotta voit näyttää, miten se voi vaikuttaa sisältöön, jota ostajat etsivät eri vaiheissa:

• Tietoisuusvaihe : Dave yrittää maalata makuuhuoneeseensa huomatessaan, että hän ei ole tarpeeksi pitkä päästäkseen holvikattoon levittämään maalia. Hän siirtyy verkkoon ja kirjoittaa liian korkeat katot maalaamaan suosikkihakukoneelleen nähdäkseen, mitä tuloksia tulee. Hän lukee useita luetteloartikkeleita, joissa kuvataan yksityiskohtaisesti korkeiden seinien ja kattojen maalaamisen ongelma.
• Harkintavaihe : Dave löytää etsinnänsä avulla hakutermin holvattu katto ja lukee useita eri artikkeleita mahdollisista ratkaisuista holvikatot maalata. Hänellä on nyt luettelo useista vaihtoehdoista, jotka sisältävät tikkaat, erikoispitkät maalitelat tai maaliruiskut. Dave pelkää korkeuksia, joten tikkaat eivät ole toteuttamiskelpoinen vaihtoehto, ja maaliruiskun hinnoittelu on hänen budjetinsa ulkopuolella. Viime kädessä hän päättää, että pitkä maalirulla on paras ratkaisu, ja alkaa laatia luettelo kaikista markkinoilla olevista maalirullista käyttäen online-asiakkaiden suosituksia oppaana.
• Päätöksen vaihe : Dave on supistanut maalirullaluettelonsa kolmeen eri tuotteeseen. Päättääkseen, mikä on paras, hän selaa tuotearvioita jokaisella verkkosivustolla ja huomaa, että yhdellä maalitelalla on säädettävä kärki, jonka avulla hän voi muuttaa kulmaa maalaamisen aikana. Tämä erottelija yhdistettynä hehkuviin asiakasarviointeihin riittää hänelle tekemään ostopäätöksen.

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikataulusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.