Kun johtoryhmät tekevät liiketoimintaa koskevia päätöksiä budjetoinnista, palkkaamisesta, laajentamisesta ja markkinoinnista, he luottavat tulojen arvioon. Saadakseen tällaisen arvion he pyytävät yrityksensä myyntipäälliköitä toimittamaan myyntiennusteen.
Hyppää osioon
- Mikä on myynnin ennustaminen?
- Miksi myynnin ennustaminen on tärkeää?
- 5 Myynnin ennustamisen edut
- 3 tapaa luoda myyntiennuste
- Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
- Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista
NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.
Lisätietoja
Mikä on myynnin ennustaminen?
Myynnin ennustaminen on prosessi, jolla tehdään koulutettuja arvauksia yrityksen ennakoidusta myynnistä. Startup-yrityksistä pienyrityksiin suuryrityksiin, yritykset luottavat myyntituloihin rahoittamaan liiketoimintasuunnitelmansa eri sektoreita. Yrityksen johtajat tarvitsevat tarkan myyntiennusteen budjetoidakseen yrityksen tulevaisuutta.
Miksi myynnin ennustaminen on tärkeää?
Myynnin ennustaminen on tärkeää, koska yritykset mittaavat terveyttään osittain kokonaismyynnin perusteella. Pörssiyhtiöt pitävät myyntitietonsa avoimena julkista valvontaa varten. Uusien yritysten, jotka etsivät käteisvaroja tai pääomasijoituksia, on osoitettava hyväksyttävä kasvu ja myyntimahdollisuudet, ja ennusteprosessin avulla yritys voi esittää tällaisia mittareita sijoittajille.
Myynnin ennustaminen on tärkeää myös siksi, että ilman suuria pääomasijoituksia myyntiputki on yrityksen yksi luotettava tulonlähde. Yritykset eivät yksinkertaisesti voi budjetoida seuraavaa vuotta tai edes seuraavaa kuukautta ilman tarkkoja myyntiennusteita.
5 Myynnin ennustamisen edut
Myynnin ennustaminen tarjoaa monia etuja sekä uusille että vakiintuneille yrityksille.
- Tarkka budjetointi : Perusteellinen myyntiennuste antaa kassavirtaennusteet. Se auttaa myös asettamaan budjetin muille osastoille, mukaan lukien markkinointi .
- Kunnianhimoiset tavoitteet : Ennuste auttaa myyntiedustajia asettamaan tulevaisuuden myyntitavoitteet ja asiakkaiden muuntokurssit tietyllä ajanjaksolla.
- Ennakointi : Myynnin ennustemallit voivat ennustaa markkinoiden vaihtelut kausiluonteisuudesta pitkän kantaman myyntisykleihin.
- Asiakkuuden hallinta (CRM) : Myynnin ennustaminen yhdistyy markkinatutkimus auttaa myyntitiimiä ymmärtämään paremmin asiakaskuntaa, mukaan lukien hinnoittelu, palvelut ja odotetut uudet tuotteet.
- Myynnin kannustimet : Myyntiennusteiden asettaminen voi motivoida tiimiä. Yritykset voivat palkita myyntijohtajia todellisesta myynnistä ja asettaa vertailuarvoja ja palkkioita myyntimiehille, jotka pimenevät aiemman suorituskykynsä.
3 tapaa luoda myyntiennuste
Kun valitset yrityksesi tulevaisuuden, voit valita kolmesta ensisijaisesta myynnin ennustemallista.
- Naiivi ennuste : Jos harjoittelet suhteellisen uutta yritystä, kuten startup-yritystä, jossa on vain vähän kokopäiväisiä työntekijöitä, sinun on ehkä ennustettava kuukausittain tai vuosineljänneksittäin neljännesvuosittain naiivilla ennustamisella. Tässä menetelmässä myyntitiimi käyttää yksinkertaisesti edellisen ajanjakson (kuten viimeisen vuosineljänneksen tai viimeisen vuoden) historiallisia tietoja ennustamaan saman pituisen tulevan ajanjakson yksikkömyynnin. Naiivi ennuste ei ota huomioon inflaatiota, kausiluonteisuutta, yrityksen kasvua tai yrityksen supistumista. Se vain tarkastelee aiempia myyntiä ja heijastaa niitä kohti seuraavaa myyntijaksoa.
- Laadullinen ennuste : Tämä myynnin ennustamismenetelmä perustuu naiiveihin ennusteisiin. Se lisää laadullista tutkimusta, kuten asiakaskyselyt, johtoryhmän ennusteet, skenaarioiden suunnittelu, myyntipäälliköiden ennusteet ja alan asiantuntijoiden kyselyt. Laadullinen ennuste asettaa huippuluokan asiantuntemukselle, joka otetaan huomioon historiallisen myynnin raakatietojen rinnalla.
- Kvantitatiivinen ennuste : Tämä myynnin ennustamismenetelmä käyttää myös naiivia ennustamista lähtötasona. Kvantitatiivinen ennuste laskee kuitenkin markkinoiden muutoksen kausiluonteisuuden, vuotuisten myyntisyklien, yrityksen kasvun ja väestönkasvun vuoksi. Tiimi voi myös ottaa huomioon syy-tekijät myyntiprosessissa. Esimerkiksi, jos yritys suunnittelee suurta markkinointikampanjaa, kampanjan odotetut tulokset tulisi ottaa huomioon aiempien myyntitietojen ohella. Muita syy-tekijöitä ovat kuluttajien maun muuttuminen, muutokset kilpailussa ja laajemmat makrotaloudelliset suuntaukset kuten korkojen muutos tai osakemarkkinoiden nousu.
MasterClass
Ehdotettu sinulle
Verkkokurssit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.
Daniel Pink
Opettaa myyntiä ja suostuttelua
Lisätietoja Diane von FurstenbergOpettaa muotibrändin rakentamista
voitko korvata kirnupiimän täysmaidollaLisätietoja Bob Woodward
Opettaa tutkivaa journalismia
Lisätietoja Marc JacobsOpettaa muotisuunnittelua
LisätietojaHaluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikatauluusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.
