Ole aina kiinni: Kuinka käyttää myynnin ABC: tä yrityksessäsi

Tehokas myyntihenkilöstö vaatii päättäväisyyttä, ja myynnin ABC: t ovat erinomainen tapa saada myyjät motivoitumaan sulkemaan liikesopimus. Lisätietoja tästä motivaatiostrategiasta ja siitä, miten sitä voidaan soveltaa omaan liiketoimintaan.

Hyppää osioon

• Mitkä ovat myynnin ABC: t?
• Mitkä lauseet ovat aina loppumassa?
• Kuinka hakea, ole aina kiinni yrityksellesi
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Mitkä ovat myynnin ABC: t?

Myynnissä ABC on lyhenne sanoista Always Be Closing, joka on motivoiva mantra / strategia, jota myyntiorganisaatiot käyttävät myyntitiimit käyttää mitä tahansa käytettävissä olevaa taktiikkaa kaupan toteuttamiseen. Mantra osui valtavirtaan sen jälkeen, kun se oli esillä ikonisessa kohtauksessa palkitussa elokuvassa Glengarry Glen Ross (1992). Tämä strategia kannustaa myyntiedustajia asettamaan etusijalle myynnin lopettamisen kaikissa myyntiprosessin vaiheissa: rakentamisen vaiheesta kaupan loppuunsaattamiseen. Teknologia ja voimansiirrot ovat pakottaneet tämän mantran kehittymään. Asiakkailla on nyt pääsy enemmän tavaroihin ja palveluihin kuin koskaan ennen, ja he voivat löytää parhaan saatavilla olevan hinnan verkossa. Myyntiorganisaatiot käyttävät tällä hetkellä myynnin, neuvonnan ja ongelmanratkaisun yhdistelmää myynnin lähestymistavassa.

Mitkä lauseet ovat aina loppumassa?

Aina sulkeutumisesta tuli kuuluisa lause ilmaisun jälkeen Glengarry Glen Ross (1992), palkittu elokuva, pääosissa Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin ja Kevin Spacey. Elokuva on sovitus maailmanluokan ohjaajan ja näytelmäkirjailijan David Mametin vuonna 1984 julkaisemasta samankaltaisesta Pulitzer-palkinnosta. Inspiraatio Glengarry Glen Ross tuli Mametin ajalta Chicagon kiinteistötoimistoista, missä hän oli kylmänpuhelun puhelinmyyjä. Hänen kollegansa olivat nerokkaita myyntimiehiä, roistoja ja luottamusmiehiä, ja Mamet tapasi kuunnella heidän puheluitaan hänen kabinetistaan.

Glengarry Glen Ross seuraa neljä kiinteistömyyjää, jotka saavat selville, että kaksi heikoimmin menestyvää joukkueen jäsentä erotetaan viikon loppuun mennessä. Tämä tilanne luo hahmojen välille kilpailukykyisen häikäilemättömän ja petollisen taktiikan. Ehkä mieleenpainuvimmassa kohtauksessa hahmoja valmentaa Alec Baldwinin hahmo, joka kehottaa heikosti menestyvää myyjää kahvia etsimään. Baldwinin hahmo kertoo loppukäyttäjille tarkoitetun kahvinsa myynnin ABC: stä.

Kuinka hakea, ole aina kiinni yrityksellesi

On aina monia tapoja sisällyttää Always Be Closing -menetelmiä yritysmyyntiin, kuten:

• Ole aina valmis . Et voi koskaan tietää, mitä myyntimahdollisuuksia tai yrityksiä voi syntyä koko liike-elämän aikana. Pidä ajan tasalla olevat käyntikortit salkussa ja lompakossa, varmista, että verkkosivustosi on toiminnassa ja optimoitu, ja ole valmis myymään itsesi, yrityksesi tai tuotteesi milloin tahansa.
• Tee siitä kiireellinen . Asiakkaidesi (potentiaalisten, uusien ja olemassa olevien) on uskottava, että tuotteesi tai palvelusi on arvokasta ja että he saavat siitä parhaan hinnan. Anna potentiaalisille asiakkaille tunne, että yrityksesi tarjoaa heille kerran elämässä -mahdollisuuden - niin hyvän sopimuksen, että heidän pitäisi käyttää se mahdollisimman pian.
• Välitä menetysten seuraukset . Käytä FOMOa, pelkoa kadota, myyntieduksi. vuonna myyntipuhelu , kerro asiakkaallesi kaikki mahdolliset haittapuolet tarjoamasi sopimuksen siirtämisessä. Tuleeko niiden ohittaminen uusimman trendin taakse? Ovatko he huonosti valmistautuneita mielekkääseen tapahtumaan? Pystyvätkö he löytämään paremman tarjouksen? Varmista, että he tietävät, mitä he voivat menettää, jos he eivät tee sopimusta. Tämä taktiikka luo pakollisen tunnelman yrityksellesi ja sen tuotteille tai palveluille.
• Etsi ratkaisuja . Ole valmis siihen, että asiakkaat yrittävät puhua itsestään myynnistä eteenpäin. Sinun tehtäväsi myyjänä on löytää tapoja lieventää asiakkaan pelkoja ja vakuuttaa heille, että heidän ostonsa on arvokas. Jos hinta on ongelma, keskustele tuotteesi arvosta ja tarjoa mahdollisia alennuksia tai maksuvaihtoehtoja.
• Anna asiakkaalle tilaa . Sitkeys on tärkeä ominaisuus, kun harjoitellaan myynnin ABC: tä, mutta on myös annettava asiakkaalle tilaa ajatella käytettävissä olevia vaihtoehtoja. Haluat potentiaalisen ostajan tuntevan, että he tekevät tämän päätöksen itsenäisesti yrittämättä pakottaa heitä siihen.
• Tiedä milloin tappiosi leikataan . Vaikka kurinalaisuus ja sinnikkyys ovat ihailtavia ominaisuuksia, on myös tärkeää tietää, milloin kävellä pois. Jos myyntipuhelu on käynnissä pitkään ja intuitiosi kertoo asiakkaan olevan sitoutumatta, kääri puhelu. Tee muistiinpanoja siitä, mitä olet oppinut kokemuksesta. Oliko asiakas osa kohdedemoasi? Jos ei, siirry seuraavaan puheluun. Oliko henkilökohtaisen ongelman käsittely, joka vaikutti kykyynsi myydä? Jos näin on, voit ottaa yhteyttä myöhemmin. Joskus on tehokkaampaa etsiä uusia näkymiä tai ideoita kuin pyrkiä huonoon johtoon.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkokurssit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

Opettaa myyntiä ja suostuttelua

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

Opettaa muotisuunnittelua

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikatauluusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.