Pk-yritysmyyntistrategia: Kuinka myydä pk-asiakkaille

Pk-yritykset tai 'pienet ja keskisuuret yritykset' ovat yleensä yrityksiä tai startup-yrityksiä, joissa on enintään 100 työntekijää. Pk-yrityksillä on erilaiset tarpeet kuin suurilla yrityksillä.

Hyppää osioon

• Mitä pk-myynti on?
• 4 Pk-yrityksille myynnin edut
• 4 vinkkiä myyntiin pk-yrityksille
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

NYT-bestseller-kirjailija Daniel Pink jakaa tieteeseen perustuvan lähestymistavan taiteen suostuttelemiseen, myymiseen ja motivoimiseksi itseäsi ja muita.

Pienten ja keskisuurten yritysten myyntistrategia on räätälöitävä erityisesti potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden mukaan. Vaikka pk-yritysten myyntimahdollisuuksien palkkapäivä on pienempi, pk-yritysten kanssa työskentelyssä on silti monia etuja.

Mitä pk-myynti on?

Pk-yritys tarkoittaa 'pientä ja keskisuuria yrityksiä', ja pk-yritysten myynti on tuotteiden ja palvelujen myynti erityisesti pk-yrityksille. Pienyritykset työllistävät enintään 100 työntekijää, kun taas keskisuuret yritykset työllistävät 100–999 työntekijää. Nämä pk-yritykset ovat tyypillisesti paikallisia yrityksiä tai startup-yrityksiä, ja niillä on usein hyvin erilaiset tarpeet ja kipupisteet kuin suurilla yrityksillä. Tämä vaatii pk-yritysmyyjien käyttämään ainutlaatuista B2B-myyntiprosessia asiakkaiden laskeutumiseen verrattuna strategiaan, jota he käyttäisivät yritysmyynnissä.

4 Pk-yrityksille myynnin edut

Myyntiammattilaisten saattaa olla houkuttelevaa keskittyä suuriin yrityksiin yrittäessään luoda uutta liiketoimintaa. Suurilla yrityksillä on loppujen lopuksi suurempi ostovoima ja yksi kauppa voi olla varsin tuottoisa. Suurten yritysten kanssa tehtyjä sopimuksia on kuitenkin vaikea päättää, ja saatat päätyä tuhlaamaan myyntiresursseja sopimuksiin, jotka eivät koskaan toteudu. Pk-yritykset vaativat erilaista myyntimenetelmää, mutta pk-yritysten myyntistrategian noudattamisesta on lukuisia etuja.

1. Lyhyempi myyntisykli : Pk-yritysten myynnillä on lyhyempi myyntijakso kuin yritysmyynnillä, koska suurilla yrityksillä on tyypillisesti huomattava byrokratia sopimuksen tekemiseen.
2. Yksinkertainen viestintä : Mitä pienempi yritys, sitä helpompaa on kommunikoida suoraan yrityksen omistajan kanssa. Kun sinulla on ylimmän päätöksentekijän korva, vältät hyppäämästä vanteiden läpi alemman tason työntekijöiden kanssa.
3. Nopeampi lyijysukupolvi : Liidien luominen voi olla helpompaa, koska pk-yritysten johtajien joukko on valtava: Yhdysvalloissa 99,7 prosenttia kaikista yrityksistä on pk-yrityksiä.
4. Jatkuvat suhteet : Menestyneillä pk-yrityksillä on potentiaalia kasvaa suuremmiksi yrityksiksi. Tämä tarkoittaa sitä, että jos pk-yritys on tyytyväinen palveluihisi ja päättää pysyä uskollisena sinulle, kun ne kasvavat, sinulla voisi jonain päivänä olla sopimus monen miljoonan dollarin yrityksen kanssa.

4 vinkkiä myyntiin pk-yrityksille

Kun myydään potentiaalisille pienille ja keskisuurille yrityksille, myyntiedustajien on käytettävä erilaista myyntitaktiikkaa vastaamaan paremmin pienempää yrityskokoa. Koska pk-yrityksillä on vähemmän ostovoimaa, sinun on työskenneltävä erityisen ahkerasti todistamaan tarjoamasi arvo.

1. Tee piki helposti sulavaksi . Pidä sinun myyntipuhe ytimekäs ja käytännöllinen. Pk-yritysten omistajat eivät todennäköisesti tunne monimutkaista myyntiä ja teknistä sanastoa, jota voit tyypillisesti käyttää. Yksinkertaista myyntitavoitteidesi ja mittariesi esittämistä ja keskity siihen, kuinka voit vastata heidän liiketoimintaansa tärkeimpiin tarpeisiin.
2. Käytä kannustimia lievittääksesi huolta . Pk-yrityksillä on yleensä vähemmän kassavirtaa, mikä tarkoittaa, että he käyttävät vähemmän todennäköistä rahaa palveluun, jonka he pitävät riskinä. Tarjoa heille kannustimia tehdäksesi vähemmän riskialtista pk-potentiaalisi mielen helpottamiseksi. Voit esimerkiksi antaa heille rahat takaisin -takuun, jos he peruuttavat tilauksen ennen tiettyä ajanjaksoa, tarjoavat ilmaisen kokeilujakson tai tarjoavat mahdollisuuden maksaa kuukausimaksuina ennakkomaksun sijaan. On myös hyödyllistä näyttää heille todiste menneisyydestänne joko tapaustutkimusten tai muiden pk-yritysasiakkaiden suosittelujen avulla.
3. Rakenna yhteys . Kun etsit jatkuvasti uutta liiketoimintaa, on helppo alkaa tarkastella liidejä niminä CRM-alustallasi todellisten ihmisten sijaan. Pk-yritysten omistajat tarvitsevat usein enemmän henkilökohtaista huomiota, joten yritä parhaansa mukaan olla yhteydessä potentiaalisiin pk-yritysasiakkaisiin ennen kuin siirryt kovan äänen tilaan. Huomaat, että ystävyyssuhteen luominen paitsi auttaa pk-yrityksiä kasvattamaan sinua, mutta opit myös heidän henkilökohtaisista tarpeistaan.
4. Hyväksy liidit . Potentiaalisten pk-yritysliittimien joukko on paljon suurempi kuin suuryritysten liidien joukko, mutta se ei tarkoita, että kaikista näistä liideistä todennäköisesti tulee maksavia asiakkaita. Myyntitiimisi on tärkeää karsia kylmät liidit kunnolla, jotta et tuhlaa myyntiresursseja umpikujaa jahtaamalla. Liidien pätevöittäminen on erityisen tärkeää pk-yritysten myynnissä, koska monet pk-yritykset ovat uudempia yrityksiä, jotka eivät ehkä ole vielä hankkineet paljon pääomaa tai selvittäneet liiketoimintamalliaan.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkotunnit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

Opettaa myyntiä ja suostuttelua

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

Opettaa muotisuunnittelua

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikataulusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.