Kuinka neuvotella: Neuvotteluprosessin 5 vaihetta

Neuvottelutaidot eivät ole vain liikemiehille. Neuvottelukoulutus on kätevää monissa reaalimaailman tilanteissa, olivatpa ne sitten töissä (kuten neuvoteltaessa työtarjouksesta) vai kotona (kuten päättäessä kenen vuoro on tiskata). Ensimmäinen askel taitavaksi neuvottelijaksi - ja lopulta kyllä ​​- on ymmärtää prosessin viisi perusvaihetta.

Hyppää osioon

• Mikä on neuvottelu?
• Kahden tyyppiset neuvottelut
• Neuvotteluprosessin 5 vaihetta
• Haluatko oppia lisää yrityksestä?
• Lisätietoja Chris Vossin MasterClassista

Entinen FBI: n johtava panttivankineuvottelija Chris Voss opettaa sinulle viestintätaitoja ja strategioita, joiden avulla saat enemmän mitä haluat joka päivä.

Mikä on neuvottelu?

Neuvottelut ovat prosessi, jossa kaksi tai useampi ihminen (tai ryhmä) ratkaisee ongelman tai saavuttaa paremman lopputuloksen kompromissin avulla. Neuvottelut ovat tapa välttää riitoja ja päästä sopimukseen, johon molemmat osapuolet tuntevat olevansa tyytyväisiä.

Erilaiset ryhmät voivat käyttää neuvotteluja erilaisissa tilanteissa - esimerkiksi yksilöiden välillä markkinoilla, jotka haluavat saada tuotteesta parhaan hinnan, aloittavien yritysten välillä, jotka haluavat sulauttaa organisaatioita yritysneuvottelujen kautta, tai hallitusten välillä, jotka haluavat tulla mukaan rauhansopimukseen. Päivittäisessä elämässäsi saatat löytää itsesi töissä palkkaneuvotteluissa tai myyntineuvotteluissa. Neuvottelustrategiat ovat myös erinomainen työkalu konfliktien hallintaan ja konfliktien ratkaisemiseen - jopa henkilökohtaisessa elämässäsi.

Kahden tyyppiset neuvottelut

Neuvotteluja on kahta mahdollista tyyppiä, riippuen kunkin neuvottelupuolen näkökulmasta ja johtamistyylistä:

1. Jakelevat neuvottelut : Joskus kutsutaan myös koviksi neuvotteluiksi, jakeluneuvottelut ovat silloin, kun molemmat osapuolet ottavat äärimmäisen kannan ja toisen osapuolen voiton uskotaan olevan toisen osapuolen tappio (voitto-häviö-ratkaisu). Tämä toimii kiinteän piirakan periaatteella, jossa neuvotteluissa on vain tietty määrä arvoja, ja toinen osapuoli menee pois paremmasta sopimuksesta. Esimerkkejä ovat kiinteistöjen tai autoliikkeiden hinnat.
2. Kokonaisvaltainen neuvottelu : Integraattisissa neuvotteluissa käyvät osapuolet eivät usko kiinteään piirakkaan, vaan väittävät, että molemmat osapuolet voivat luoda arvoa tai molempia hyötyjä tarjoamalla kompromisseja ja muotoilemalla ongelmaa uudelleen, jotta jokainen voi mennä pois win-win-ratkaisun avulla.

Neuvotteluprosessin 5 vaihetta

Vaikka neuvottelutaktiikalle on monia lähestymistapoja, tehokkaimmissa neuvotteluissa noudatetaan viittä yhteistä vaihetta onnistuneen lopputuloksen saavuttamiseksi:

1. Valmistella : Neuvottelujen valmistelua on helppo sivuuttaa, mutta se on tärkeä neuvotteluprosessin ensimmäinen vaihe. Valmistaudu tutkimalla keskustelun molempia puolia, tunnistamalla mahdolliset kompromissit, määrittämällä toivotuimmat ja vähiten halutut tulokset. Tee sitten luettelo myönnytyksistä, jotka olet valmis tekemään neuvottelupöydälle, ymmärrä kenellä organisaatiossasi on päätöksentekovalta, tiedä suhde, jonka haluat rakentaa tai ylläpitää toisen osapuolen kanssa, ja valmista BATNA (paras vaihtoehto neuvoteltuun sopimukseen). Valmisteluun voi sisältyä myös perussääntöjen määrittely: sen määrittäminen, missä, milloin, kenen kanssa ja millä aikarajoitteilla neuvottelut käydään.
2. Vaihda tietoja : Tämä on osa neuvotteluja, kun molemmat osapuolet vaihtavat alkuperäistä kantaansa. Kummallekin osapuolelle olisi annettava mahdollisuus jakaa keskeiset etunsa ja huolensa keskeytyksettä, mukaan lukien se, mitä he haluavat saada neuvottelujen lopussa ja miksi he tuntevat tapansa.
3. Selvitä : Selvitysvaiheen aikana molemmat osapuolet jatkavat keskustelua, jonka he aloittivat vaihtaessaan tietoja perustelemalla ja tukemalla väitteitään. Jos toinen osapuoli on eri mieltä jostakin toisen osapuolen sanomasta, heidän tulisi keskustella erimielisyydestä rauhallisesti päästäkseen ymmärtämispisteeseen.
4. Kauppa ja ongelmanratkaisu : Tämä vaihe on neuvotteluprosessin liha, jonka aikana molemmat osapuolet aloittavat antamisen ja antamisen. Ensimmäisen ensimmäisen tarjouksen jälkeen jokaisen neuvottelupuolen tulisi ehdottaa erilaisia ​​vastatarjouksia ongelmaan, samalla kun he tekevät ja hallinnoivat myönnytyksiä. Pidä tunteesi kurissa neuvotteluprosessin aikana; parhaat neuvottelijat käyttävät vahvaa sanallista viestintätaitoa (aktiivinen kuuntelu ja rauhallinen palaute; kasvokkain neuvotteluissa tämä sisältää myös kehon kielen). Tämän vaiheen tavoitteena on saavuttaa win-win-tulos - positiivinen toimintatapa.
5. Päätä ja toteuta : Kun hyväksyttävä ratkaisu on sovittu, molempien osapuolten tulisi kiittää toisiaan keskustelusta riippumatta neuvottelujen tuloksista. onnistuneissa neuvotteluissa on kyse hyvien pitkäaikaisten suhteiden luomisesta ja ylläpitämisestä. Sitten heidän tulisi hahmottaa kunkin osapuolen odotukset ja varmistaa, että kompromissi toteutetaan tehokkaasti. Tähän vaiheeseen sisältyy usein kirjallinen sopimus ja seuranta sen varmistamiseksi, että toteutus sujuu sujuvasti.

MasterClass

Ehdotettu sinulle

Verkkotunnit, joita opettaa maailman suurimmat mielet. Laajenna tietosi näissä luokissa.

Opettaa neuvottelutaitoa

Opettaa muotibrändin rakentamista

Opettaa tutkivaa journalismia

Opettaa muotisuunnittelua

Haluatko oppia lisää yrityksestä?

Hanki MasterClass-vuosijäsenyys, niin pääset yksinoikeudella video-oppitunneille, joita liike-elämän valaisimet, kuten Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour ja muut, opettavat.