BANT selitti: Kuinka myydä liidejä

Yritysten välisen myynnin maailmassa pätevä liidi on potentiaalinen asiakas, jonka olet tarkistanut ja määrittänyt todennäköiseksi ostajalle yrityksesi tuotteelle tai palvelulle. Mutta miten edistyisit myyntivideoiden määrittelemisessä? Yksi vanhimmista ja yleisimmin käytetyistä lyijyn pätevöintitekniikoista on BANT-menetelmä.

kuinka kirjoittaa artikkeli julkaistavaksi

Opi parhailta

Hyppää osioon

• Mikä on BANT?
• Kuinka saada lyijy BANT: n avulla
• Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?
• Lisätietoja Daniel Pinkin MasterClassista

Mikä on BANT?

IBM: n 1950-luvulla luoma BANT on myynnin pätevöintimenetelmä, joka auttaa myyjiä tunnistamaan pätevät liidit keskittymällä neljään näkökohtaan: budjetti, auktoriteetti, tarve ja ajoitus. Sillä myyntitiimit , BANTin päätavoitteena on säästää aikaa ja lyhentää myyntijaksoja. Myyntiedustaja voi käyttää BANT-lyijyn pätevöintiprosessia riittämättömien mahdollisuuksien karsimiseksi ja keskittyä sen sijaan liideihin, joilla on suuri todennäköisyys ostaa.

Kuinka saada lyijy BANT: n avulla

Kun valitset liidejä BANT-kehyksen avulla, keskity seuraaviin kriteereihin: budjetti, auktoriteetti, tarve ja ajoitus. Suurin osa myyntitiimistä pitää lyijyä elinkelpoisena, jos lyijy täyttää vähintään kolme neljästä BANT-kriteeristä, mutta tämä voi vaihdella myyntiorganisaatiosta riippuen. Käytä tätä BANT-erittelyä selvittääksesi, jatkatko myyntijohdon jatkamista.

1. Talousarvio : Voiko asiakkaalla olla varaa tuotteellesi? On tärkeää selvittää, sopivatko potentiaalisen yrityksen budjettiparametrit hinnoittelumalliin. Sinun tulisi selvittää, onko heillä erillinen budjetti tuotetyypillesi, mitä he odottavat maksavansa, ja onko heillä budjetin joustavuutta. Jos mahdollisuudellasi ei ole varaa tuotteellesi tai et yksinkertaisesti ole halukas viettämään minimihintasi pallokentällä, sinun on parasta välttää todennäköisen umpikujan jahtaamista.
2. Viranomainen : Onko mahdollisella yrityksellä riittävästi voimaa hyväksyä hankinta? Haluat, että pääyhteyshenkilösi on päätöksentekijä yrityksessä. Ota selvää, miten yhteyshenkilönne yritys tekee budjettipäätöksensä, ja kysy, pitäisikö jonkun muun olla osa ostoprosessia. Vaikka yhteyshenkilösi olisi vastuussa sopimuksen viimeistelystä, heidän on silti ehkä neuvoteltava sidosryhmien kanssa hyväksynnän saamiseksi päätöksentekoprosessin aikana. Jos huomaat, että yhteyshenkilölläsi ei ole tarpeeksi valtuuksia tehdä kauppaa, yritä vakuuttaa heidät tuomaan todellinen päättäjä keskusteluun.
3. Tarve : Onko mahdollisella asiakkaalla ongelmia, jotka tuotteesi voi ratkaista? Pyydä potentiaaliasi kertomaan heidän kipupisteistään, haasteista, joita he kamppailevat eniten, ratkaisuista, joita he ovat jo kokeilleet, ja siitä, mitä he tarvitsevat yrityksesi auttamaan. Jos et usko, että tuotteesi ratkaisee heidän ongelmansa tehokkaasti, ei kannata työntää myyntiprosessia eteenpäin. Jos tuotteesi voi auttaa ongelman ratkaisemisessa, varmista, että ongelma on muutakin kuin vain pieni häiriö, jotta potentiaalisi motivoituu toimimaan.
4. Aikajana : Kuinka kiireellistä on mahdollisuus tehdä ostoksia? Jos haluat arvioida heidän aikataulunsa kiireellisyyden, kysy, kuinka nopeasti he haluavat käsitellä asioita. Jos he haluavat päästä eroon ongelmistaan ​​muutaman kuukauden kuluessa, olet hyvässä kunnossa. Jos heidän aikajanansa ostopäätöksen tekemiseksi on lähempänä vuotta tai enemmän, se on todennäköisesti älykkäämpiä aikasi käyttöä keskeyttämään harjoittelu ja seuraamaan heitä tiellä. Vaihtoehtoisesti voit myös yrittää luoda kiireellisyyden tunteen tarjoamalla heille rajoitetun ajan alennuksen tuotteestasi.

Kun etsit tietoja, jotka täyttävät BANT-kriteerit, pidä mielessä, ettet kysy potentiaaliasi. Rakenna mukava raportti ja esitä kysymyksiä luonnollisella, keskustelevalla tavalla. Ole lähestymistavassa hienovarainen ja yritä aina, kun mahdollista, muotoilla kysymyksesi tavalla, joka korostaa tuotteesi arvoa. Muista, että BANT-menetelmä on vain yksi hyödyllinen lyijynmuodostustyökalu. Jos haluat pysyä järjestyksessä ja lisätä myynnin tehokkuutta, sinun on käytettävä sitä CRM-ohjelmisto yhdessä BANT: n kanssa, ja voit myös sisällyttää SPIN-myynnin.

Haluatko tietää enemmän myynnistä ja motivaatiosta?

Tule paremmaksi kommunikaattoriksi MasterClassin vuotuinen jäsenyys . Vietä aikaa neljän kirjoittajan Daniel Pinkin kanssa New Yorkin ajat bestsellerit, jotka keskittyvät käyttäytymis- ja yhteiskuntatieteisiin ja oppivat hänen vinkkinsä a myyntipuhe , hakkerointi aikataulusi optimaalisen tuottavuuden saavuttamiseksi ja paljon muuta.